Cosa significa funnel di vendita

Il funnel di vendita, anche conosciuto come tunnel marketing, è il modo di rappresentare graficamente il processo di acquisizione dei clienti, spesso e volentieri per fini commerciali di vendita di un prodotto o servizio. È il lemma inglese stesso a fornirci una visione più concreta: un “imbuto” che vede nella parte più ampia, all’apertura, tutti i potenziali utenti interessati al business e nella parte finale più stretta il pubblico che alla fine del percorso viene effettivamente convertito in clienti. Ecco allora spiegata la forma conica associata al processo, dovuta al fatto che solo una piccola parte del target di riferimento poi concluderà l’acquisto finale. Il fatto realmente interessante è che è possibile intervenire su ogni fase del processo di acquisto, con una vasta serie di tecniche che hanno come obiettivo quello di attirare più pubblico possibile, aumentando così la possibilità che esso si trasformi in potenziale guadagno per l’attività. 

Le 4 fasi del funnel

Per poter intervenire sapientemente su ogni fase del processo di acquisto , il primo requisito è la conoscenza di tutti gli step fondamentali che contribuiscono al successo finale. Un processo di analisi e studio che ha lo scopo di scoprire quali strumenti digitali permettono di aumentare il conversion rate fornendo un’esperienza utente ottimale prima, durante e dopo la vendita. Anche se è necessario specificare che la conversione non riguarda solo il completamento di un acquisto ma ha come punto fisso l’obiettivo di  far compiere una determinata azione agli utenti che può riguardare anche l’iscrizione ad un servizio o il download di un software. 

1. Attrazione: nella prima fase del funnel si ha l’obiettivo di attirare più pubblico possibile verso quella che è la propria attività sul web. Il momento di crescita ed espansione del marchio che puntando sul branding deve essere capace di suscitare l’attenzione di nuovi possibili clienti interessati. Ecco allora entrare in gioco la SEO per ricercare visibilità sui motori di ricerca magari con l’aggiunta anche di un piccolo investimento su quelli che sono i canali di paid advertising come Google Ads o Bing Ads. Anche i forum e i blog possono essere degli ottimi canali per instaurare un primo rapporto con i clienti, così come la comunicazione visiva resa possibile dai nuovi social del gruppo Meta o dalle piattaforme offerte da Google.
2. Interesse: è il momento di testare l’effettivo numero di utenti realmente in linea con l’obiettivo finale della strategia e con ciò che si vuole offrire. Inevitabile una scrematura in questo passaggio che però porta ad una presa di coscienza dell’esatto numero di utenti che potenzialmente potrebbero concludere la conversione. Per la nuova nicchia creatasi è importante proporre tutta una serie di presupposti (sconti, promozioni, contenuti aggiuntivi) che li spingano ad interessarsi all’attività, fornendo un assaggio di quello che il marchio è in grado di offrire.
3. Conversione: scendiamo ancora di un gradino, il tunnel si assottiglia sempre di più, ma siamo finalmente giunti al momento della conversione, il passaggio effettivo all’azione dell’utente. Il classico utente ora si trasforma in cliente pronto a sfruttare tutte le call to action presenti sul sito o sulla landing page appositamente creata per l’obiettivo finale. Ad una fase di conversione va dedicato anche un momento al retargeting, per cercare di recuperare tutti quei lead che hanno mostrato interesse che però non si è immediatamente trasformato in una conversione vera e propria. 
4. Fidelizzazione: un passaggio importantissimo ma ignorato da molti è quello che consiste al rafforzamento del rapporto di fiducia con il cliente. Coinvolgere un cliente già convertito è molto più semplice rispetto a cercarne uno nuovo da zero. Deve essere un momento di interazione con il cliente, che può avvenire tramite newsletter, messaggi personali o un avviso di ringraziamento privato. Anche la costumer service deve essere curata in questa fase perché sarà determinante nella lotta con i competitor e porterà sicuramente a recensioni positive che faranno solo lustro all’immagine del brand per chi ancora non ne è a conoscenza.